“我觉得老徐还是不错的，起码挺有才。”

“一个演员，老不务正业。”

“你倒是每天都务正业，忙活到月底扣完税剩不下几个，要是赶上行情不好，还得倒找国家钱。”

说完，我和老代都笑翻了。冰冷的屋子里有股昨夜残留下来的烟味儿，调子很像王菲的寒武纪。

电脑里一直留着那几张老专辑，新歌下了又删，删了又下，可总有那么几个文件夹，是怎么也舍不得放下的。

我在想是不是一个人由于太久不讲话，就慢慢不爱说话，最后便不会讲话……

间歇性失语。

杂志上有段话描述一个老学者，“他在百岁之后仍然身体健康，神思清晰……子子孙孙五代同堂，竟超过100人……”我很震惊，原来人类也会塑造这样的生育奇迹，尤其是在鸡蛋和牛奶里都含三聚氰胺的环境里。

由于是在本命年，我一直很收敛，生怕惹下什么麻烦。可今天还是在健身房和一个肌肉男发了脾气，一看那身扭曲的碳水化合物就浑身恶心，真不知道一个雄性生物为何把自己折磨成那样。

这个冬天有点儿冷，熬过去，会看到春天。

有时候看到某个场景，听到某个声音，会很自然的回忆过去，大多是好的，也有不好的。

晚上做梦，黑白色，一直在奔跑，怀着焦急的忧虑，赶着步伐，很累很累……梦里知道在做梦，可是怎么都停不下来……

电脑里播放的是《当时的月亮》，我喝了一大口格瓦斯——

看 当时的月亮

曾经代表谁的心

结果都一样

……

老代在床上看地铁上领来的信报，问：你是什么座的来着？

“双鱼座。”

“太夸张了吧，你今天是我的幸运星作。”

“可惜你丫是男的!”

“多亏你不是女的!”

房地产营销的手段花样繁多，可常用的也就那么四、五种——报广、网络、户外、SP活动、电台广播等，在营销费用不多、推广周期较短的情况下，如何能够有效的将信息传递到客户那里，使潜在客户迅速地转化为现实客户，是房地产营销中至关重要的一环。可以说，营销推广所有的努力都是为了使潜在客户抵达售楼处，并且在售楼员的引导下签约下定。如果实现不了这最后的“惊险一跳”，不管前面炒的多热闹都只是徒劳。

在市场行情好的时候，房地产营销基本上采用“坐销”的方式，即“一个售楼中心+狂轰烂炸的广告”。因为市场足够好，如果项目品质不差，这种手段也能取得不错的效果。

但是现在这种模式却不奏效了，原因是什么？

打广告存在一个概率问题。举个例子说，一版报广打出去，假如有1万个潜在客户看到，市场好的时候100个人里头有6个人想买房，那么这版报广会引起600人打电话或者来售楼处咨询，从结果上看效果很不错；但是现在大家都在观望，100个人里最多能有3个想买房，假设还是有1万人看到报广，这里面就只有300人过来，报广的效果打了折扣。

所以说，如果在现行市场情况下还是盲目的相信广告，坐在售楼处等待客户上门，只是在等死。因为不管售楼中心盖的多壮观，售楼小姐长的多漂亮，解说词写的多精彩，没有客户上门，一切都成了无用功。

从理论上讲，营销策略分为“推”和“拉”两种。推销策略，是指生产者基本上依赖于人员推销及SP活动，将产品由生产者推向中间商到最终消费者；拉销策略，是生产者通过传播媒介把产品信息跨过中间商环节，直接传达给消费者。事实上，许多企业往往采取了推拉结合的销售策略才创造出最佳的市场占有量。

由于房地产营销中基本上不存在中间商环节（销售代理作为理论上的“中间商”，其销售模式与自建销售团队没有区别），所以不管是“推销”还是“拉销”，都由开发商直接面对最终消费者。

我们需要详细探讨的，是在一个较弱的市场中，如何利用“推销”，精准的找到目标客户，以最小的投入实现最大化的收益。

“推销”的策略，主要是借助于强有力的销售团队，在各种促销措施的支持下，将产品推向客户终端，从这个意义上说，它是指产品销售网络的渗透。然而，商品住宅的产品形式又不同于其他消费品，不可能将实体直接展现到客户面前；能够通过销售人员进行推售、又从客户返回到企业内部的，仅仅是“信息流”，而最终实现成交的地点，往往也还是集中在售楼处。这样看来，在房地产营销中，“推销”本质上是“推广”的一种手段，其最终目的还是吸引潜在客户到售楼处，完成客户积累的工作环节。

那么，在实际操作过程中，房地产行业的“推销”又有那些特点呢？

首先，需要找到对我们有价值的客户。由于“推销”的单位成本远远高于广告的单位成本，所以现实渠道中盲目的推广会带来巨大的浪费。必须对项目的目标客群进行细致分析，不求广但求精，将注意力集中在区域板块内存在购房需求同时又具备购买力的优质客户身上。具体来说，可以发掘老业主及其人脉关系，片区内同档次小区客户资源，项目周边大中型企业或商贸区的从业人员，具有投资需求又同本项目定位相符的富人圈层等等。如何找准目标客户，是“推销”策略中最难的也是至关重要的一环。

其次，在“推销”过程中注重宣传物料及人员形象的档次感。在推销策略中，人员及展示手段起主导作用。然而“推销”的方式常常用于价值较低的日常消费品，会给消费者一种先入为主的“低档感”。因此作为房地产推广，必须通过宣传物料和人员形象的包装避免对客户造成负面影响。采取这一策略必须找到较好的切入点，大多通过SP活动的方式与目标客户进行直接接触，同时应注意推销人员的个人素质，在物料制作上也要力求精美。

第三，在“推销”过程中提供具有足够吸引力的促销信息。在为目标客户及时送上产品信息的同时，还要使其感觉到通过此次人员推销获得了稀缺性的优惠条件，以此促使客户采取有效行动。

第四，在“推销”活动中及时记录潜在客户信息。一方面为后续工作中进行有针对性的推广做好准备，另一方面可以通过核查客户回访的记录来衡量“推销”手段的有效性，及时调整推广方向，更合理的分配资源。

最后，做到“推拉结合”。“推”和“拉”是构成企业营销策略中相互作用、不可或缺的两个要素。大量的广告将会促进产品的销售，而通过推售又可以精准的找到目标客户，使得宣传效果转化为现实的客户积累，有时候“推销”活动本身也可以成为广告宣传的素材。

通过“推售”与“拉售”的两条腿走路，需要营销组织具备果断的决策力与良好的执行力。因为相对于打两版广告、做一个活动，“推售”所牵扯的人力、物力更加广泛，实施方面也更为艰苦，营销人员必须发扬敢想敢做，不怕吃苦的精神。而且，如果对潜在客户分析不够充分，往往会出现“事倍功半”的效果，只有勇于尝试，不怕挫折，才能在淡市中寻找到销售上的突破口。

    天气好像就是为了使人们患上感冒而精心设计的，三天冷两天热，为了遮蔽早晚寒气的外衣却无法阻挡中午暴晒的阳光，总之，令人左右为难。

    生活被工作侵占了，只能眼望着写字楼外大好的光景暗自兴叹，深深地吸一口气，又转身扎进电脑屏幕里。

    落寞的，不自然，浑身痒痒，难受。

    以前不挣钱的时候，觉得自己挺富有，稍微有上一小笔“外财”便高兴得不得了，跑出去小奢侈一把。

    现在每月都有银子进账了，倒发现自己是个不折不扣的穷光蛋。房子装修、结婚、买车……一件件的计划像只大手剥下你一层层的皮，剩下露骨的无奈，总也看不透彼岸。只能落个“万法无我，万行无常”的自我解脱，——都是身外物，何必太执着？

    有时候还觉得自己是个学生，心态年轻的很；可有时候又突然感觉老气横秋，背负了太多的生活。

    越来越感受到自己是在一家国企工作，想开足马力往前冲，可是后面总拉着个老破车，或者压根就没有条平坦道儿。

    因此有一身的劲儿没地儿撒，看到个空场子就想上去打滚儿撒欢儿，还是没有定力。

    时刻劝告自己，要耐得住寂寞，守得住清贫。心烦的时候念叨一句“阿弥陀佛”，倒霉的时候祈祷一句“上帝保佑”，到了最关键的时候，还得练就一身“难得糊涂”的本领，才能把心里的气儿给理顺了。

    这个秋天，挺不是味道，酸溜溜，腻歪歪，像极了礼拜天早上的老许，——赖在床上的一块儿肥膘肉。

    如此别样!

从产品属性看房地产营销

    先从一个现象谈起：近期，万科在南方一些地区的商品住宅价格大幅跳水，老业主出离愤怒，做出围攻售楼处、打砸写字楼等不理性的行为，在社会上掀起轩然大波。对此，很多人表示不理解，——既是买卖行为，买方既然签了合同，就不应该为商品价格的下调去追究卖方的责任，天底下岂有价格只涨不跌的东西？

    事实上，这种现象在其它行业是很少见到的。有人花1万块钱买了电脑，过了两个月再回去看，价格跌了一半，只剩5000块。如果他是正常人，大概不会跑去责骂生产电脑的厂家，或者砸掉卖电脑的柜台。那么，为什么买楼房的人会对价格下跌有这么大的反应呢？

    有一种解释是商品住宅的总价过高，业主们觉得降价给自己带来了损失，心理上接受不了。这种说法有一定的合理性。可是，那些花几十万、上百万购买豪华汽车的人，看到同款车型的价格跌了，也很少做出过激的行为。

    如果从产品属性上来分析这个问题，就很好解释了。

    营销学上讲，从产品的整体概念出发，产品可分为核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。核心产品是指产品能够提供给消费者的基本效用或利益；形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式；延伸产品是指产品能够为消费者提供的各种附加利益和服务。其中，决定产品属性的应该是核心产品层，即顾客真正购买的基本利益。

    再举前面的例子，电脑或汽车属于消费品，它们的核心产品层更多的在于使用过程所带来的价值，消费者在购买时心里会算一笔帐：我付出多少钱，能够带来怎样的便利或享受，花这些钱去消费，到底值不值？如果他认为值，购买行为就发生了，顾客在购买之后很少考虑这台电脑或汽车会不会涨价，——受到经验曲线的影响，此类产品价格一般会随产量的增加而下跌。

    但是住房这种产品很特殊，它具有双重产品属性。一方面，房屋是人们生活的场所，为栖居提供空间，从这个角度说，房产是消费品；另一方面，房屋作为不动产，可以增值、保值，作为一项投资而买入，这就是房地产的金融属性。与此相对应，市场上对商品房的需求也可以分为自住和投资两类。在实际中，针对单个消费者来说，自住和投资两种需求往往相互结合，无法分离。老业主们无法接受自己的楼盘大幅降价，其实是缘于房地产的金融属性发挥了负作用，致使顾客的投资需求没有得到满足。群体性的过激行为在中国股票市场首次大跌的时候也曾经发生过，像极了房地产行业的现阶段。

    在房地产的营销工作中，往往需要对产品的属性定位做出明确的分析，同时结合客户的需求采取相应的推广手段。而这种营销上的思路往往又是同经营战略和楼盘定位联系在一起的。市场上比较明显的两个例子是万科和SOHO：万科敢于大幅降价，急于大幅降价，是因为它将自身定位于“住宅生产商”，旗下的诸多楼盘主要满足市场上的自住需求，突出房地产的消费品属性，相对忽略其金融属性；而SOHO是做商业地产的专家，它的公寓也大多打着投资的旗号出售，因此必须逆势而上，采用“不降反升”的价格策略来增强目标客户的信心，也能招徕一批富豪圈层的人士前来接盘。二者的营销推广思路无所谓谁对谁错，只是在不同战略格局之下的必然选择。

    另外一个在营销推广中突显房地产金融属性的项目是“东亚三环中心”。它所宣扬的主要卖点就是投资，而且承诺“无理由退房”，并且按照一定点数返还利息。这实际上是给予消费者一份“期权”，吸引那些在一段时期内“看涨”的投资客入场，并且通过开发商提供的“期权”建立有效的退出机制，降低其投资风险。当然，这种做法使得开发商陷入较大的财务风险中，但是市场宣传效果达到了，也快速回笼了资金，从营销角度来说是十分成功的。

    总体来说，在宏观经济和市场大势趋弱的情况下，房地产的投资需求受到压制，相应的，自住需求浮出水面。但是，持币观望的消费者之所以迟迟不肯出手，则是受到商品房金融属性的影响。因此，营销工作要想在市场冷淡的行情下有所作为，必须从房地产的两个产品属性同时入手：从产品定位到项目推广，都必须将持有自住需求的消费者作为主要目标人群，做好产品的规划设计，使其更易于居住，提供生活空间上的便利，对小区规划、户型设计、园林布置、生活配套等实用性卖点着重墨；同时，通过各种手段增强消费者购买信心，大力挖掘和宣传项目的增值潜力，起码使消费者相信购买该物业在“保值”方面有所保障。